تسير المبيعات في تجارة الجملة والتوزيع عبر مسارين: وكلاء منتظمون يطلبون من مكاتبهم، ونقاط بيع تُزار في الميدان. وفي نهاية المسارين المستودع نفسه وحساب العميل نفسه ونظام المحاسبة نفسه. وتنشأ المشكلات عادة من عمل هذين المسارين دون أن يعرف أحدهما عن الآخر.
1. الطلبات تصل متفرقة عبر الهاتف وواتساب والبريد الإلكتروني
تتجمع كل قناة لدى شخص مختلف، ثم تُدخل في ERP يدوياً. والرسائل التي تصل بعد الدوام تنتظر حتى الصباح، ورمز منتج يُقرأ خطأً يتحول إلى شحنة خاطئة. أما البوابة التي يُدخل فيها الوكيل طلبه بنفسه فتعيد عبء إدخال الطلبات إلى مصدره.
2. المندوب لا يعرف الأسعار والمخزون المحدّثة
إذا كان مندوب المبيعات في الميدان يعمل بقائمة أسعار مطبوعة أو بملف Excel قديم، فإن السعر الذي يعرضه وموعد التسليم الذي يعد به يتعارضان مع المركز. أما في تطبيق الجهاز اللوحي أو الهاتف فتظهر الأسعار والحملات ومخزون المستودع المحدّثة، ويُستكمل الطلب بجانب العميل وبموافقته.
3. تجاوز حد الائتمان يُكتشف بعد الشحن
إن شحن بضاعة جديدة لعميل تجاوزت ديونه الحد المسموح يفاقم مشكلة التحصيل. أما فحص رصيد الحساب وحد الائتمان لحظة الطلب، وتحويل الطلب إلى الاعتماد عند تجاوز الحد، فيكشف هذا الخطر قبل الشحن.
4. أداء الزيارات والتحصيل لا يمكن قياسه
حين لا يُعرف أي مندوب يزور أي عميل وبأي وتيرة، وكم زيارة انتهت بطلب، وكم حُصّل في الميدان، يصبح تخطيط المناطق قائماً على التخمين. وسجلات المسارات والزيارات والتحصيل تنتج هذه البيانات تلقائياً.
