Im Groß- und Zwischenhandel läuft der Verkauf auf zwei Spuren: Stammhändler, die vom Schreibtisch aus bestellen, und Verkaufsstellen, die im Außendienst besucht werden. Beide Spuren enden im selben Lager, auf demselben Kundenkonto und im selben Buchhaltungssystem. Probleme entstehen meist, weil die beiden Spuren nichts voneinander wissen.
1. Bestellungen kommen verstreut per Telefon, WhatsApp und E-Mail
Jeder Kanal landet bei einer anderen Person und wird dann von Hand ins ERP eingegeben. Nachrichten nach Feierabend warten bis zum Morgen, und ein falsch gelesener Produktcode wird zur Fehllieferung. Ein Portal, in dem Händler ihre Bestellungen selbst erfassen, verlagert die Dateneingabe zurück an ihre Quelle.
2. Außendienstmitarbeiter kennen aktuelle Preise und Bestände nicht
Arbeitet ein Mitarbeiter im Außendienst mit einer gedruckten Preisliste oder einer alten Excel-Datei, widersprechen die genannten Preise und zugesagten Liefertermine denen der Zentrale. In einer Tablet- oder Smartphone-App sind aktuelle Preise, Aktionen und Lagerbestände sichtbar, und die Bestellung wird direkt beim Kunden mit dessen Zustimmung abgeschlossen.
3. Überschreitungen des Kreditlimits fallen erst nach dem Versand auf
Wer einem Kunden, dessen Schulden bereits über dem Limit liegen, neue Ware liefert, verschärft das Inkassoproblem. Werden Kontosaldo und Kreditlimit im Moment der Bestellung geprüft und Bestellungen über dem Limit zur Freigabe geleitet, wird dieses Risiko vor dem Versand erkannt.
4. Besuchs- und Inkassoleistung lassen sich nicht messen
Wenn niemand weiß, welcher Mitarbeiter welchen Kunden wie oft besucht, wie viele Besuche mit einer Bestellung enden und wie viel im Außendienst kassiert wird, ist die Gebietsplanung Raterei. Routen-, Besuchs- und Inkassodatensätze liefern diese Daten von selbst.